lt;谈判策略与技巧gt;

--主讲：江猛

前言：

在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

1、因为营销人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？

2、因为缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？

3、因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？

4、谈判缺乏双赢意识，以致看似成功，实则失败？

课程简介

在现代市场营销环境下，谈判，是一个营销人员必须具备的基本技能。营销人员谈判素质与技能的高低，决定了其在市场竞争中的地位，决定了能否在与对手交锋中，获得应有的市场优势与条件。

本课程以实战讲授及大量角色扮演及情景演练为核心，通过谈判原理的讲述，以及实战教练，教会学员如何更好地与合作方谈判，从而在角逐当中，就能取得有利的竞争地位，让自己立于不败之地。

培训目标

认识谈判对于经营一个市场的重要意义及作用。

掌握谈判的原理及应具备的立场及态度。

把握谈判运作手法及实操技巧。

掌握谈判的工具、方法及细节。

培训对象

销售部经理、市场部经理

销售经理、市场经理、销售主管、终端主管、业务员等

培训形式

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训大纲

一讲、谈判概述

2 什么是谈判

2 谈判的核心内容

2 谈判的本质

第二讲、取得谈判优势须遵循四个原则

2 双赢

2 耐心

2 坚持立场

2 不畏惧

第三讲、站在对方的立场理解把握谈判

2 对方谈判的目的

2 对方可能的谈判方法与手段

2 谈判应对策略

第四讲、谈判的准备工作

一、谈判人员的准备

2 人数的多少

2 构成比例

2 配置的合理性

二、信息的准备

2 市场的

2 竞争对手的

2 科技的

2 政策法规

2 金融等

三、目标与对象的确定：

2 主题

2 目标

2 优化

2 对象确定

四、谈判的时空选择

2 时间

2 地点

2 谈判环境

五、谈判方案的制定：

2 方案的基本要求

2 方案的主要内容

六、谈判的模拟

2 必要性

2 拟定假设

2 想象谈判全过程

2 集体模拟

七、谈判底线的确定

2 价格水平

2 支付方式

2 交货及罚金

第五讲、实战谈判技巧

一、正确理解谈判

2 营销人员应有的观点

2 谈判高手的六项基本素质

2 谈判的演绎及内涵

2 谈判的5W2H

2 谈判的六项基本原则

2 谈判的三项基础流程

2 谈判中的七类技巧

二、谈判时机的运用

2 忍耐

2 出奇制胜

2 既成事实

2 不动色后退

2 以退为进

2 设立限制

2 制造假象

三. 谈判的五个阶段

2 准备阶段

2 开始阶段

2 展开阶段

2 调查调整阶段

2 达成协议阶段

四、谈判的技巧

2 介绍及开场的五大技巧

2 积极聆听的七个技巧

2 三大提问技巧

2 身体语言的两大技巧

2 提出建议的三大技巧

2 回应提议的两大技巧

2 说“不”的四大技巧

第六讲：价格谈判以及谈判风格分析

一、价格谈判

2 对方想给多少？

2 防止只谈价格

2 如何探对方的底？

2 讨价还价

二、不同客户性格类型的客户心理

2 权威型

2 完美型

2 合群型

2 表现型

三、客户成交的时心理活动分析

2 喜悦

2 激动

2 恐惧

2 犹豫

第七讲：谈判僵局的处理

一、形成僵局的原因

2 一言堂

2 过分沉默与迟钝

2 观点争执

2 偏激感情

2 人员素质低

2 信息沟通障碍

2 软磨硬扛式拖延

2 外部环境变化

二、谈判僵局的处理方法

2 明确原则

2 互惠式谈判

2 具体方式

2 严重僵局的处理

角色扮演：如何进行有效谈判？