建材经销商开发|经销商开发|郑州企业培训

做好客情关系保证区域*

l 紧密型客户关系的建立技巧

? 我们与客户到底是什么关系？

? 客户关系的核心是利益而不是友情！

? 摆正我们与客户的关系；

? 讨论：业务员和客户是什么关系？

? 客户关系的四个层次

l 提升大客户关系的策略

? 开展服务营销，建材经销商开发，服务客户业务发展。

? 开展营销，帮助客户答疑解惑，经销商开发，做”问不倒“式营销人员。

? 开展教练式营销，提升客户市场运营能力。

? 开展人性化营销，建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。

? 案例：为客户提供增值服务增进客户关系

l 与大客户交往的艺术

? 客户在什么情况下需要****需要关心

? 客户情感的四个阶段

投其所好把握客户的隐性需求t face="宋体" gt;渠道商激励的五要点

*导购如何发掘客户需求

正确认识客户的需求

? 客户需求的“冰山理论”

? 客户需求的三个层次

? 什么是客户的买点

? 什么是产品的卖点

? 客户的两方面需求

? 产品功能性需求

? 顾客心理需求

准确把握客户需求

? 把握客户的需求是营销产品的前提；

? 不了解客户需求就介绍产品那是典型的推销；

? 客户的需求是问出来的；

? 客户的需求是观察出来的；

? 了解客户需求的问话方式

? 通过几个方面沟通让客户有需求

? 多人一起进店注意观察谁是决策者？

? 充分照顾和他一起逛店的其他人

? 激发客户需求的三种方式

? 问客人关于“需求”的问题

不同客户类型的需求开发

? 老年顾客的特征及需求开发模式

? 中年顾客的特征及需求开发模式

? 青年顾客的特征及需求开发模式

? *型顾客特征及需求开发模式

? 虚心型顾客特征及需求开发模式

? 孤独型顾客特征及需求开发模式

? 犹豫型顾客特征及需求开发模式

? 胆小型顾客特征及需求开发模式

? 理智型顾客特征及需求开发模式