销售目标制定与分解

一: 销售目标管理

? 目标计划的概念和重要性

? 为什么要制定目标

? 日工作，周计划，月工作计划的重要性

? 制定目标计划的基本要求

? 制定目标计划的程序与要领

? 计划销售制定实例探讨

? 计划转化为执行的步骤

? 分解目标的六大步骤

? 目标达成的两大方法

? 目标管理技能是高层管理人员重要的管理技能之一；

? 目标与工作职责的关系。

二: 目标的设定

制定工作总目标（案例分析、模拟演练、头脑风暴）

? 制定目标4大原则

? 设定目标的七个步骤

? 如何制定工作总目标

三: 目标的分解

? 目标的合理化调整

? 目标的自上而下分解

? 目标的自下而上汇总

? ****终目标的标谈判与颁布实施

? 目标分解五个方法

课堂练习：

练习1、总公司年度目标分解；

练习2、个人年度目标分解；

如何开发渠道经销商经销商管理

如何开发渠道

渠道商调查

l 1、调查方式：

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

调查内容

A、渠道基本情况调查

锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

渠道商开发操作要点与技巧

l 拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧：制作活页文件夹

B、仪容准备

C、心理准备

l 确定拜访目标对象

l 如何找到渠道里面的Key man?

l 渠道约访技巧

√渠道约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√突破秘书过滤的两个方法

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

l 拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是失误

B、在客户心情比较好的时候

l 拜访客户的语言技巧：学会赞美

活动：赞美的要点

链接一让客户接受你—销售中接近客户的技巧?

√奉承法

√帮忙法

√利益法

√好奇心法

√引荐法

√寒暄法

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