第八部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析
?集团大客户拒绝的几个原因
?销售人员导致的拒绝
?客户自身导致的拒绝
?大客户拒绝的显性需求和隐性需求
?异议处理的方法
?价格谈判的学问
第九部分:有效说明与促成
?产品介绍的FAB技巧
?****术语的变通
?“临门一脚”失利的原因
?*讯号辨别
?*的方法与技巧
?*阶段的风险防范
第十部分:如何做好售后服务
?客户对好/坏售后服务的反应
?售后服务的技巧
?售后服务的方法
?获取转介绍
第十一部分:大客户关系管理
?客户满意的分类
?客户忠诚的种类
?客户忠诚的价值
?影响客户忠诚的因素分析
?建立与客户的沟通体系
?与客户长期沟通的八种方式
一部分: 如何开发大客户
?找到一个未来客户前你需要研究的问题;
?不良客户的七种物质
?黄金客户的七种特质
?客户开发
?营销顾问的准备
?客户开发的渠道
?客户开拓的四大步骤
?客户开发的五大方法
?开发客户的六大问题
?客户个性化资料建立
?销售漏斗的作用
?客户审查
?客户资格审查
?客户资信评估
?客户风险的思考
?客户的差异分析
?客户评估表运用
第二部分:客户接触与信赖感建立
?寒暄与赞美
?消除客户的戒心
?客户心理状态及应对
?客户肢体语言的信息
?意向客户的管理
?如何与客户建立信赖感
?如何与客户拉近举例
?客户****喜欢什么样的销售人员
?客户****相信什么?
?客户****不相信什么?
?如何让客户相信我们?
第三部分:大客户的行为处事风格与大客户销售
?人的行为处事风格类型
?人的行为处事风格特征
?如何与不同行为处事风格的客户打交道
?双人舞----如何与客户保持一致
?如何说服一把手?
?政企集团大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格