润滑油代理商开发市场的关键

　　很多润滑油厂家说，只要产品好、政策好，找代理商并不难，难得的是润滑油代理商拿货后，*总是上不去，很多代理商，做了两三年，还是几十万的销售额，甚至有的干脆中途放弃，给厂家后续招商带来了烦恼，这些代理商是不会说自己做不好市场，而是说“某某品牌的机油不好卖，某某机油不好”，把市场做成了夹生饭，难以下咽。

　　润滑油代理商开发市场的关键

　　所以，厂家帮助代理商开发市场是很必要的，而开发市场的关键是：

　　1、瞄准，再好的水手，如果没有目标，也划不到彼岸，而润滑油终端有18种，代理商要从中选择一个自己****熟悉的群体来做；

　　2、硬弓，没有一张好的弓做基础，你只能干着急，在营销上，产品则是所有营销的基础，当目标确定了，你的产品实际也就确定了；

　　3、价格，“所有的竞争，润滑油招商，都是价格竞争”，价格，就是穿透市场的利箭，不管我们如何定价，要遵守价格高要有高的理由，润滑油，价格低要有低的原因；

　　4、促销，万事俱备，只欠东风，而促销，就是撬动市场的引子，举办活动，润滑油品牌，要注意促销力度、推广周期、活动对象等诸多问题。

　　但润滑油代理商仅仅这4步骤还不行，还需要拟定人员激励、区域划分、物流配送、宣传措施等。代理商的发展不是只靠做好几个方面就可以，而是要发展，纵观全局。

　　润滑油代理商面对压货的利与弊

　　在润滑油行业，润滑油代理商出现压货是常有的事情。任何事情都有两面性，下面来分析一下压货的好处和弊端。

　　润滑油代理商面对压货的利与弊

　　1、压货的好处

　　对于润滑油代理商来说*品牌产品要有一定数量的库存，近年由于经济环境秩序走好和生产原材料的不断上扬，厂家为应对消费水平的升级，价格上涨是吕见不怪的现象，从这方面来看，代理商压部分*品牌的货有时是产品增值的，所以压货不是一无是处，要区别对待。而小品牌则根据当地客户的消费量来决定是否压货。

　　另一方面，压货会避免因厂家货源跟不上或厂家配送不及时等而影响市场类似事件的发生，如果代理商在突发事件到来之前能有合理的压货就不至于出现断货的现象。

　　2、压货弊端

　　*压货会断绝代理商现金流。一般来说代理商经营资金都比较有限，代理商进行终端送货或分销商分流时有时回款拖欠，压款少则一月，多则数月甚至一年半载，经销商一边现金从厂家进货，一边赊销到下游渠道，资金再雄厚的经销商也要拖垮。再者，润滑油代理，一个厂家的产品库存量过大势必影响其他产品的正常进货，从而影响整个公司的运转。

　　*压货会*厂商情感。虽说厂家与代理商各自代表的立场不同，但目标是共同的，厂商关系处理好坏与否也是衡量市场尺度之一，有些厂家为了一时*不顾及代理商的实际情况，恶意倾压产品使得厂商关系急剧矛盾，*是市场运作销起来的，而不是压货压出来的，厂商如果没有良好的客情关系，再好的市场估计也不会维持太久。

　　*压货能使产品与市场不能有效衔接。代理商过多的积压库存不利于产品与市场的良性衔接，厂家有市场人员会对市场产品的情况进行及时的汇总反馈给公司决策层，在这一过程中，产品调整是经常发生的事，一旦厂家调整产品结构或增加新产品，代理商库存里的老产品可能存在滞销的问题，老产品与市场一旦不能有效衔接，代理商就是****终的受害者。

　　面对压货，润滑油代理商可以从两方面来看待这个的问题。一方面，代理商应该而且必须有一定的库存，有充足的货源，而且压货对于处理突发事件很有帮助。另一方面代理商应该适当减少适销不对路的产品库存。量力而行才是处理压货的*解决之道。