航宇企业管理(图)|****销售谈判技巧|谈判技巧
电动车终端顾客购买心理分析
l 讨论：消费者*心理
l 电动车终端留住客户的黄金时间
l 理性因素和情感因素
l 当顾客刚刚走进展厅的心理和应对话术
l 当顾客对导购爱答不理 应对话术
l 顾客说：我随便看看，业务员的谈判技巧，不用管我 应对话术
l 同时接待多个不是一起的客户 应对话术
l 闲逛客人的特征有哪些？
l 对于闲逛型的客人，迎宾之后，谈判技巧，你会干什么？
l 寻找哪些时机接近客户
l *是问出来的，谈判技巧，不是说出来的
电动车终端销售之开场话术和产品价值塑造话术
l 问话的技巧
l 您逛过的这几家有什么看法？
l 您是更在乎品质还是价格呢？
l 你是选这个风格还是那个风格？
l 您是现金还是*？
l 请问先生您选什么样的产品？
l 销售中比较关键的问题
l 消费水平
l 联系方式
l 塑造产品价值的三个原则
开场话术技巧一：新款开场
开场话术技巧二：*开场
开场话术技巧三：限时、*
开场话术技巧四：*卖点开场
开场话术技巧五：赞美开场
开场话术技巧六：促销开场
面对面顾问式销售“天龙八部”
面对面顾问式销售“天龙八部”
引言：销售的核心是什么
一、*准备
? 从学习、训练到*
? 销售人员需要的精神
? 销售人员的****化
? 销售新手如何走向高手
二：电话营销如何找对客户，找对人
? 选对池塘钓大鱼
? 如何进行开场白
? 如何通过电话找到决策人
? 如何和前台进行交流沟通
? 如何更快速的约见客户
三、客户类型细分以及沟通模式
客户性格类型分析
? 活跃表达型客户沟通
? ****分析型客户沟通
? 力量支配型客户沟通
? 温和耐心型客户沟通
综合变化型客户沟通
客户人格和购买模式分类
? 成本型和品质型
? 配合型和逆型
? 自我判定型和外界判定型
? 特殊型和一般型
客户角色分配及赢的标准
1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练；
四、客户接触与信赖感建立
? 寒暄与赞美
? 消除客户的戒心
? 微笑是公司的门面
拜访养生客户案例演练。
? 客户心理状态及应对
? 客户肢体语言的信息
? 意向客户的管理
五、顾客需求分析
? 客户需求心理分析
? 客户需求的“冰山理论”
? 如何沟通客户有效
? 发问是销售的基本功
? 听出客户的关键点
六、产品介绍—让产品会说话
? 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
? 别具一格的产品介绍技巧
? ****术语的变通
? 如何让产品介绍的更有价值
几家品牌空调的导购产品介绍演练
七、异议处理
? 客户异议的心路历程
? 解除异议的套路
? 异议处理的原则
? 判断真假异议
? 如何化解客户矛盾和异议
八、*签约
? “临门一脚”失利的原因
? *讯号辨别
? 如何进行*
*用心大于技巧。
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