各家销售量靠前的品牌有,三一重工销售了539台,市场占有率为15.1%,*销售344台,市场占有率为9.7%;徐工销售308台,市场占有率为8.6%。神刚销售301台,市场占有率为8.4%;斗山销售250台,市场占有率为7.0%;日立销售218台,市场占有率为6.1%;小松销售213台,市场占有率为6.0%;
与大中型工程机械相比,小型机械的品种少了很多,主要是装载机、挖掘机和挖掘装载机。农村市场对工程机械的需求集中在农田、水利、建筑等方面,主要是土石方的铲运装卸,小型装载机、挖掘机和挖掘装载机等产品能够满足现阶段的市场需求。而其他品种的工程机械暂时不会出现大量的需求,即使有需求也容易被大中型工程机械替代,如压路机、推土机等。但是,笔者认为农村市场对这类产品的大量需求是暂时的,随着农村建设规模的扩大和农民收入的****,对工程机械的需求将会出现分化,大中型工程机械占有比例将会逐步提升。针对现阶段农村市场的需求,制造商应该集中精力进行细致研究,从中找出更多的细分市场,开发研制较好满足细分市场需求的多功能快速换装工具,实现一机多能,效益****。
由于小型工程机械是工程机械、农用机械和建筑机械三个机械子行业的交汇点,产品使用面和适应面非常广,制造商和经销商也同样来自三个子行业,本来有各自熟悉的渠道,现在却生产和销售同样的产品,导致企业在产品的销售渠道建设方面面临巨大挑战。目前,小型工程机械的主要销售渠道是农机渠道,原因有两个:一是销售对象绝大多数是农民,农民****熟悉的机械设备购买地点就是农机渠道;二是小型工程机械制造商多数是农机企业出身,多年来与农机经销商合作,彼此之间十分熟悉。相比之下,工程机械渠道和建筑机械渠道则属于补充性质的销售渠道,对于增加产品覆盖率有帮助,但很难获得满意的*,因为二者均缺乏足够的用户资源和网点资源,经营理念也不尽相同。因此,笔者建议小型工程机械制造商在进行渠道建设时,****农机渠道,农机渠道的网点****靠近农村用户,不仅可以就近提供产品,还可以就近提供服务;况且小型工程机械的很多部件与拖拉机、小货车通用,农机网点在配件储备方面更具优势。