如果你是很早期的项目，你必须要强调你的scalability，也就是你如何*扩大，比如赶集网10个员工做1个城市100万用户，推理50个员工可以做10个城市700万用户，这样的。那么 因为这是互联网的精髓， 为什么同样是*，互联网比传统餐厅泡沫高就是因为餐馆的桌子和营业时间是不可以成倍增长的，开连锁开销又很大者需要知道你规模翻一倍，你的开销会增加多少，如果也增加一倍那么基本没人投你。 如何盈利要清楚。 比如你要赚1亿，你需要100万人每人给你100块，还是1000人每人给你10万， 这个是不同的。 大众和小众，垂直还是细分， 个人还是企业，面向对象的年龄层都必须要写明，当然少不了描述你目标客户的消费习惯和切实的需求。 根据你项目的兴致，可以没有商业模式，但是没有商业模式的项目，你必须要能在短期内迅速*，且需要足够的用户粘性。这个时候就要强调产品本身以及推广的转化率，通过这个来给人增加信心。 不要废话人的兴趣多只能持续1分半钟。 关键的地方，比如你要干什么之类的，必须一句话能概括掉。 如果你知道你需要多少钱的话，你就要附加上你要多少钱，怎么花，你愿意给出多少股份。（估值这个时候也出来了）
对策：迎合他们这样的理论派，如果面对的是海归，突出文化和企业精神。如果是本土的，则往团队脸上贴金。 不要跟他们说太多概念的东西，因为他们是无法理解的。 3. 其他行业成功人士转型。 这类里面很多都是*种人，但是不同的是很享受人高高在上的感觉，喜怒*，经常给你有一种你替他打工的感觉。 他们根本不怕失败，但不代表就好忽悠。 你要做的是强化BP里面他们不懂的地方，比如把技术方面弄复杂化，要多复杂有多复杂。 pitch的时候对于他们的提问或者是建议，见解，你先肯定，然后再用复杂的术语进行解释，把他绕晕了就可以了。 对策：商业计划书要先让他知道这个能赚，能出名，然后再绕他让他知道他自己搞不定，得****人士，后再告诉他这个东西技术复杂，但是使用起来上手很方便，比发email还简单，就可以了。 4. IT业成功人士。 他们的动机都不会是表面上那样的，背后都有远期战略计划。这些人有不少是技术出身，但是很巧的是往往技术出身的人，对技术不看重。商业计划里面突出技术
多半不是一件好事。 举例：我当年做pitch，曾经说我QR code做动态接口应用能比google先4个月出来。 对方不为所动直接来一句：你有本事统一整个二维码规范， QR code算什么，我也能整。 时隔几年后QR code横扫加拿大全国， 在汽车，房地产都得到大量应用后， 这个人依旧嘴硬，说不看好。 这类成功人士多半是偏执狂，比较无奈。 对策：对于这些人，你的BP一定要突出： 市场够大，需求客观存在， 别说你能创造需求， 他们根本不信的，因为他们自己也创造不出需求。 如果你真能创造需求请去找下一个类型的。 另外要迎合他们的战略部署，比如雷军你要给他互联网或者社区的东西， 能跟米聊结合，不能结合你也要想个办法联系起来。 这些人听到资源整合多半就直接湿了。。。 5. 娱乐型，啥都不懂行，就是投，觉得你可以就投。 对策： 这样的人你要防范因为有可
能是后一种。 但是如果你做过调查，真的是这样的话。你要突出你强大的管理能力还有个人魅力。 团队很关键， 你不能说公司100人以后要招xxxxx人， 全部现在招好，将来主要靠内部提拔。 完整的团队很容易获得这种娱乐型人士的。 6. 类似孙正义这样认可你，再给你足够多的钱让你代表月亮一统江湖。 对策： 对于他们你一定要突出推广，扩张计划，还要有足够客观足够乐观的竞争分析。 7. *。 这类人大隐隐于市，随风而来，随风而去。 在你郁闷的时候给你带来希望，让你内心一阵欣喜，但是回头望去，又化成一个泡泡，随波逐流。 多数情况下你以为他是一个传说，但当你发现他们又出现在你的竞争对手那里， 拿着你的商业计划书一页页地翻的时候 ，你才知道他拿走你的，不是你的时间，青春，电子， 而是你的寂寞。。。 经常有人会跟你说他哥们是电信老总，有的是关系。钱也更有的是，别说500万，5000万也没问题。 还会给你看公司资质，甚至公司还有运营。 但是你签下去后就是不给你钱，等你找到其他公司要了，突然打一笔钱给你，来跟你兑现合约。 就是一个****骗期权的主。 不要迷恋他们， 这样的人其实很多。 对策：没什么好的对策，只有好好挑人。
B. 竞争优势。这个是回答如何获得并保持支配地位。a. 一个简单的思考竞争优势框架：一、用户愿意为你的产品或服务付的价格；二、成本。一个公司要么在能够让用户为类似的服务付更多的钱，要么能以更低的成本满足需求。能做到一点就很好，能做到两点的公司少之又少。竞争优势可以写一本书，不展开讲了。创业的朋友可以仔细的从这两个角度深入思考一下你熟悉的成功企业，他们的竞争优势都可以归为这两点或两点的结合。如果想多了解，可以看看Michael Porter那些经典的有关竞争优势的文章。b. 竞争优势是能否持续的。这样公司可以在一段相当的时间内，获得超额的利润和回报。 C. 商业模型。商业模型简单来说是公司为了获得利润而做出的一系列的核心决策。好的商业模型应该包括：a. 有几个收入来源、各个来源的发生时间点、收入规模和增长率、影响收入的关键要素；b. 主要成本，那些可变那些固定、成本发生的时间点和决定成本的要素；c. 需要多少资金投入才能获得正的现金流，何时能发生，Working capital的需求如何，合适能开始盈利；d. 找到商业模型中关键的那几个点，它们如何影响收入和盈利。那些点难于执行等等。 D. 团队。有很多大家可以补充，
我说一点，我喜欢团队在要做的方向上是有相关的和相当的积累的。 E.相关。a. 包括公司有一个仔细思考过的业务和产品发展计划步骤。达到每个目标需要什么样的资源和多长时间。这样团队可以以少的稀释获得发展所需的资源。同时，也表明了团队对执行细节的把握和理解；b. 合理的估值；c. 对人退出机制的考虑等等。 2）怎么写 文如其人。这个我就没法说了，创业朋友是什么样的就尽量表现自我吧。这一点在计划书中的份量也是非常重要的。在面谈中，怎么说的比说什么对我来讲是更重要的。 补充几点建议： A. 的计划书要自己写。别让朋友或财务顾问代劳。他们能做到80分，能做到满分的只有你自己。原因是上面说的第二点。如果你认为自己做的是棒的，那么仅有你自己才能写出棒的。 B. 别超过20页。 C. 商业计划书只是获得过程中的一个部分。创业的朋友应该了解，包括计划书是如何寄给人，寄给谁，通过谁介绍，面谈等等。交往中的任何细节都会有意或无意的被加入到人判断的依据中。 多说了一些，希望创业的朋友不但可以了解好的计划书如何写，更重要的是用这个思路评估自己的创业的项目是否适合风险。希望大家能节省时间，写得更好，我们做读者的也更好过。
（2）市场的成长性：仅仅有市场规模是不行的，市场是否有
持续成长的空间同样重要，结合相关数据以及市场生命周期进行分析，比较容易得出结论。当然，这只是常规的分析，你还要看这个市场是否可以形成一个占有率较高的参与者，这点很重要，比如同城货运行业是一个万亿级的市场，成长也快，但是非常的离散，行业的市场占有率可能仅有3%～5%，因此在这个市场是很难做大的。不过另一个角度去想，高度离散的行业，更需要颠覆性的技术手段和模式进行整合，如果可以做到，那前景非常之大。 （3）行业结构分析：行业结构是产生壁垒的核心，这里涉及资本结构、竞争结构、供应链体系等等，终是为了理解行业是否可以产生足够的壁垒，以及结构上是否让公司具有持续增长性。 比如生活小电器行业，供应链生产能力的提升，以及消费升级的到来，让生活小电器的需求增长迅速，市场规模大、成长迅速，但是从行业结构上，上游依赖于供应链，下游依赖于渠道，同时，小米（米家）和网易严选的强势介入，让很多品牌寸步难行，只能选择抱大腿。 行业结构分析的模型，波特给了我们非常经典的方法---守护神咒语额.....是波特五力。
有经验的人非常关注数据，并且善于从数据中对企业作出判断，在后期也会对相关数据进行很深入的调查。 不过创业公司的数据相对简单，没有那么复杂，当然一定要给出真实的数据，如果有些数据并没有那么好看，可以在商业计划书中给出一些合理的解释。 运营数据因项目而异，在财务数据层面人比较关注的首先是利润，利润也代表着企业的盈利能力，暂时亏损的创业项目很正常，主要是要让人看到盈利的可能性。如果项目处于负利状态，一定要在商业计划书中体现出未来通过如何发展、优化成本等方式来实现盈利。 另一个比较重要的是企业资产的流动性，资产的流动才能带来盈利，也直接证明企业的营销能力和竞争力，落实到报表上，就是*关注现金流的情况。 当然，审阅数据的时候整体性很重要，曾经接触过一家B2B垂直电商平台的项目，现金流非常不错，但是却一直亏损，甚至随着交易量的增加而亏损更加严重，呈现出“规模不经济”的现象，企业的解释固然是通过****和补贴抢市场，未来有了用户量再增加佣金或者自营产品，似乎很符合互联网平台发展的策略。但是再深入分析，会发现其收入的70%来自四家大的采购方，其本身就有很牢固的传统供应渠道，因此想改变****的模式实属不易。


并且让人信服。 讲故事的能力大多数者还是具备的，这里就提醒一下创业者，要善于发现、总结以及展示出来自己的成长空间。 5.计划和估值人一定会考虑的问题是：你要融这么多钱，公司值这么多钱，这是怎么算出来的？合不合理？ 这部分一定要添加上公司现在的*结构：谁分别占有了公司多少份额的股份。这里提一下人的时候，一定不希望看到平均分的*，这是十分基础的计划和估值部分，写清楚团队的运营成本规划，这样能够预估出团队在不同阶段需要的总开销。一方面帮助人明确需求，另一方面帮助团队自己把握项目进度。 成本规划有了之后，也预估清楚可能的盈利计划。比如计划第几个月开始有收入，以后的收入增长怎么样，通过什么方式达到这样的收入；第几个月能够实现盈亏平衡，公司业绩的爆发预计是什么时候等。 一般来讲人会把创业在在BP中的盈利预测作为“上限”来对待，因为会认为创业者的盈利预测都偏乐观。说白了就是：好，我就按照你说的盈利预测来预估，如果按照你自己说的盈利情况来预估.
我认为在你着手些商业计划书之前，必须明白的几件事：，我的产品优势是什么；第二，我需要找哪方面的者；第三；如何才能打动者；第四，*怎么分配。需要提到的的一点就是，很多撰写（构思）商业计划书的一般都是这个项目的oss,oss在这里容易犯的一个错误就是心气太高，因为凡是能有自己*商业计划的人，他一般能看到自己未来产品的一个优势，而不是它的一个劣势（也就是常见的认识性偏见），所以当人对其产品提出质疑时，管理者往往由于准备不充分而回答不完善，而被人认为缺少全局观。因为人是否一个项目的关键因素之一就是项目的管理人的能力，现在许多天使人往往对项目不挑剔，但对项目的管理团队非常看重。好了，说了这么多，下面进入到正题。1、计划书的要点 这里是对计划书做一个全局性的概览，更加详细的要点会在后面提到。开头很关键 首先商业计划书要是一篇好文，所谓的好文除了遣词造句要恰到好处之外，还需要结构要清晰。一篇长篇累牍的
计划书若要者顺顺利利的读下去，首先就需要一个好的开头。所以对于整个商业计划书，摘要是重要的部分。如何吸引者 其实，说白了，商业计划书的目的就是要让者乖乖掏腰包。但是这些者又不是你爸妈，人家凭什么要给你钱。所以商业计划书就是让者相信他们的钱不会打水*，不但不会*，而且还会涨。因此在呈交商业计划书的时候，需要做一番简单的市场调查，知道你这个项目会引起什么人的兴趣，所谓的投其所好，就是这样的道理。你总不能搞个纺织厂项目，非要雷军来投，人家懒得搭理你。一般的者会对什么样的项目感兴趣有无被市场接受的证据。如果你的产品已经被很多消费者认可了，那么你得到的
概率非常大。因为如果产品能够被市场接受，意味着这个项目的风险就会小得多。但大多数的商业计划书中提到的产品一般是没有面市或者是没有大规模上市的，那么这是否意味着在商业计划书可以略过这一条呢，很明显，这是一种愚蠢的做法。你在撰写商业计划书前，可以做一次市场调研，用数据来说明你的产品的受欢迎度，如果结果惨不忍睹，我劝你还是趁早收手吧。能够明确反映者的需求者当然对回报相当在意啦，所以如果你可以很好地对你的企业做出估计的话，那么把回收期回报率等都写上吧，至于你是使用现金流量法，还是期权来进行预测，都可以者需要知道产品的优势在什么地方。我觉得这个还是比较好回答的，但是需要注意到的是，怎么来确定产品的优势呢，是那些看上去非常酷炫的功能吗，NO，当然不是。优势其实就是和其他类似产品迥然之处，但又不能被轻易*的产品功能，这里还应该加上一点，这种功能一定要能带来很高的利润，也就是消费者会迅速认可，并且有粘性者反感什么计划者过于强调产品和服务。也就是说，管理者过于*自己看上去“****”的产品和服务，而忽视了对市场的调研。所以者反感那些仅仅是对产品和服务夸夸其谈的商业计划书。项目超出了正常的界限。其实每个行业的利润和规模都有一个度，如果你的项目超出了你所在行业的一个度，那么就
会受到很大的质疑，如果你认为你的项目有这个潜力，那么前期你就需要做足了功课来应对者的刁难。顾客导向过强的产品。顾客导向过强的产品意味着产品的小众化者不会容忍一个潜力平平的项目。因为小众化的产品通常成本很高，*很少，这就意味着要想盈利，产品就需要定*，这是很危险的一个信号。计划书的组成部分不同行业的商业计划书可能格式稍有不一样，但大体上应包括三个部分：摘要，主体和附录。摘要。摘要是计划书的“凤头者看中的就是摘要部分，所以摘要部分就要以精炼的语言来概括全文。主体。主体是商业计划书的核心部分，主体部分需要详尽的说明项目的状况，发展方向，产品的特点，占有率等。所以主体部分是说服者的一个主战场。主体部分一般需要包含下面几个内容： 项目介绍 产业分析 市场分析 营销 项目的经营 项目的管务管理 项目的发展计划 撤出计划2、怎样才能写好摘要摘要的重要意义这里不再赘述。好的摘要能够回答“这是什么产品”“谁来制造它”“怎么制造”“为什么人们会买”“卖给谁，怎么卖”等问题。所以摘要主要是以简练的语言讲清楚产品的主要特点，市场情况，销售队伍，销售技巧等。摘要应该表达的内容 摘要其实就是为了亮瞎者的“狗眼”，所以一般向者传达的信息有：a、你的基本经营计划是正确的，并且合乎逻辑。b、你有能力管好这个项目，你有良好的*班子和管理队伍。C、你清楚的知道产品进入市场的时机。D、你的财
务分析是有根据的。E者的钱不会打水*。撰写摘要需要注意的地方 摘要部分一定要放到后完成，当商业计划书的整体部分不再需要变动后，开始写摘要，撰写者首先需要对全文了如指掌。 撰写要有针对性，见人说人话。比如IT项目看中的是技术，基建项目看中的是合作者，所以对不同的者，就需要突出不同的*。 后则需要文笔流畅，不要有*（这真是相当痛苦）。摘要的格式 下面是几种不同类型的摘要格式：提纲性摘要，提纲性摘要结构简单，开门见山，一目了然。它主要包括以下内容：（1）企业的描述，包括名称，类型，成立地点，成立时间等。（2）申请的目的（3）企业状况，企业发起项目的意图（4）产品和服务，列出已经销售或是要销售的产品和服务。（5）目标市场，列出产品将要进入的市场以及原因（6）销售策略，侧重于产品通过什么样的方式进入市场，企业应该怎样投放广告，产品促销的方式有哪些（7）市场竞争情况，列出产品的竞争者及其试产份额，列出产品优势（8）生产管理，简述生产状况（9）财务状况（10）企业的近期目标和长远目标。（11）需要资金的数额和用途（12者如何得到报酬叙述性摘要，叙述性摘要侧重于语言，也就是要讲好一个故事，所以其侧重于新产品和新市场。叙述性摘要不要求详尽，但要求讲述着有良好的文学功底，烘托气氛。其主要包含的内容有：企业简介，产品的基本情况，市场情况，竞争优势和特点，管理队伍，未来的计划，财务情况等。 摘要一定要短，不要超出一页。3、
如何叙述公司基本情况企业的基本情况主要目标，企业目标一般可以形象的概括成几句话，包括企业的经营哲学，财务目标，企业文化和企业形象。在描述企业的目标和经营哲学时可以包括这样几个方面, 如产品或服务的特性、产品或服务的属性、产品的质量和价格、服务的内容、企业与顾客的关系、企业的管理风格、企业*与员工的人际关系、工作环境的性质、企业与整个产业的关系、新技术和新进展盈利目标人员管理目标等方面。企业的名称，有时企业的实际名称与商业名称不一样，或者是企业有子公司的，也需要加上。企业的法律形式，商业计划书必须表明企业的法律形式, 是有限责任公司, 还是个人独资公司, 或是合伙人公司等。在什么地方注册的,
法人代表是谁。如果是股份公司, 有多少和多少股东, 的股东是谁等。企业的管理队伍，商业计划书要写明公司董事长、总裁、*负责人、或首席执行官, 以及其他主要负责人的情况。特别要写清那些现在是与企业管理有关, 而在未来有可能是企业者的情况。企业成立的地点，列出公司总部所在地的地点、公司主要经营场所的地点、分支机构的地点等。企业的发展阶段 企业的主要发展阶段应该包括企业创立时的情况、企业的早期发展情况、企业的稳定发展期的情况，如开发新产品、提供新服务、建立新分支机构等, 企业扩张期的发展情况, 企业合并、企业改产、企业重组或稳固地*等情况, 还应该写明目前你的企业距离预定的目标还有多远,产品和服务这部分可以单独成为一个段落,
也可以与企业描述部分合并。如果你的产品或服务技术性很高或具有革命性改进, 把这部分内容单独成为一部分。你需要非常详细地描述清楚你的企业和你的产品或提供的服务。要写出产品的技术特点, 还要写上你的企业未来要研究和开发的产品或要提供的服务, 以及你们准备什么时候开始生产这些产品或提供这些服务。专利许

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