6月25日，平湖箱包城二楼的会议室内，一场箱包电商主题沙龙活动正在进行。活动邀请的嘉宾，包括之前在淘宝平台上风靡一时的麦包包创始人叶海峰。

如今的平湖箱包，不再是“一心只做外贸货，两耳不闻国内事”了。6月初，他们刚刚和淘宝网合作，发起箱包类目的“中国质造”活动。当地的箱包企业们，正通过各种方式，拥抱互联网。他们越来越希望，能抛开代工厂的身份，成为真正的品牌主。

据平湖市国际电子商务产业园副总经理王伟丰介绍，平湖当地，仅箱包企业就有500家。2008年以前，这些企业大多是为国际品牌代加工。****危机爆发之后，他们才逐渐从外贸转向内销。原本许多纯粹做代加工的企业，也开始小心翼翼地创建自有品牌，在搭乘电子商务顺风车的同时，谨慎权衡着手中代加工与自有品牌的业务权重。

“代工”的精髓是学习

旅行之家的前身工厂、母公司爱美德曾给新秀丽和法国大使做过代工。前者来自美国，后者来自法国，均是国际知名箱包品牌。总监李峰看来，和这些“大牌”合作，****难磨合的是品质。

据他介绍，很多代工厂都会同时为好几个品牌做代理，而每个品牌商的要求又是不一样的。有的品牌会更强调设计，有的品牌商则强调质量或外观。代工厂需要根据不同品牌商的不同标准，进行准确生产。

和大牌合作，对代工厂来说并不是没有风险的。此前，曾有品牌商要求爱美德的行李箱拉杆必须满足1万次以上的提拉，但工厂还不具备这项技术。为满足对方要求，顺利交货，****后只能从国外引入相关设备。

“如果达不到品牌商要求，或赶不及交货时间，品牌商****后可能一个都不要，我们之前就有过这样的经历。”要与品牌商们达成长久合作，代工厂还需要在“品控”上加大功夫。

每年产值高达5亿的银座箱包对此深有体会。和旅行之家相似，银座也曾和美国、法国、日本等地十余个国际大牌合作过，其中日本客户对品质的要求****为严格。“日本人一年四季都在我们厂里跟单，吃住也在这里。箱子稍微有一点小问题，他们都会提出来。所以日本人的单，很多企业不愿意去接。”银座箱包电商总监俞国平说。但他也坦承，正得益于这些严苛的客户，代工厂的实力才能越来越强。

除了在生产环节跟着客户一起成长，银座还从合作客户那里学来了“生意经”。

银座曾有一位客户，双方合作了3年。这位客户的下单习惯和其他品牌商有很大差别，他不仅出货量大，而且下单次数很频繁。出于好奇，银座团队就向客户询问了情况。这才发现，原来这位客户常年在日本做电商。2010年时，该客户一天就能卖出500至600个箱子。“这基本是一条生产线一天的产量。我们当时觉得简直不可思议。”

也正因为这个客户的影响，银座从2011年开始，决定逐渐外贸转内销。在独立做品牌的同时，把电商作为内销的主要渠道之一。

线上线下，一个都不能少

2009～2011年是箱包行业发展****快的时候。随着国内消费者生活品质不断提升，出行和旅游的需求也在不断增加，这直接刺激了拉杆箱包的销售。

据国家统计局数据显示，2010年全年规模以上箱包企业工业总产值1102亿元，同比增长29.5%，增速比2009年加快19个百分点。2011年，全国箱包规模以上企业达1110家，行业产值达到1058亿元。

但尽管如此，大多数商家还只是处于卖货的阶段。国内箱包行业并没有太多的品牌“豪强”，国际品牌仍然占据大部分市场份额。

旅行之家****开始在线下推广时也不顺利。因为品牌知名度不高，拿货的代理商只有十几家。与此同时，电子商务迅猛发展，线下渠道也受到一定冲击，单纯线下打品牌，显得又重又慢。与其在线下做困兽之斗，不如试水线上。2011年，旅行之家开始进驻淘宝。

转型，并不容易。对旅行之家而言，****的困难在于流水线的反应速度。线下零售经常会出现SKU库存不准的情况，而线上售卖则很容易缺货或库存积压。原来1个SKU只需要保留300件的库存深度，但线上线下同时售卖之后，则经常出现稍微好卖的款式缺货，不好卖的则大量积压的问题，这对资金周转造成了****大影响。

为此，旅行之家根据线上线下零售的差异，调整生产模式，减少单个sku的生产数量。同时加快生产线备料到上新的速度，将原本45天的生产周期，缩短至2周内。

一度让银座头疼的则是排单的问题。“老外的订单比较大，一般要提前45天排好生产时间。而在订单期限内，即便生产线提早完工，空出来的时间也不能临时补单生产。电商部门经常出现卖断货，就必须在后期临时补单，这就导致电商部门在前期一直和生产部门有磨擦。”

2012年，银座在天猫开了旗舰店，当年销售额比2011年翻了5倍，公司才开始重视线上销售，支持生产部门在生产线空闲的时候临时补调内销订单。

内部矛盾解决后，银座在线上开始大力发展分销商。通过完善服务和培训机制，扩大分销网络。

如今，银座在全国拥有200多个分销商，各个电商平台上均有其布点。去年一年，银座线上总产值达4000万元。除此之外，银座也开始在北上广等一线城市的商超、专卖店内布点，去年一年自有品牌的产值已经达到了1亿元，占总产值的五分之一。旅行之家在线下渠道的拓展上更为深远，李峰透露，得益于线上销售，旅行之家的品牌已经打响，很多线下代理商会主动找他们申请代理。如今，品牌线下代理商将近100家，线下网点共计500个。

2014年，“旅行之家”在国内市场的总产值达到3亿元。其中，线上渠道和线下渠道分别占比50%，线下有20%的业务由代理商完成。

向中****进击

旅行之家的消费市场主要是中低端消费人群，产品客单价在300～400元之间。此前，根据他们的调研分析，国际大牌生产的箱包主要以软包、暗色系的商务箱包为主，但国内的消费者更偏爱亮色硬包。

旅行之家现在探索的，是如何让四四方方的箱子变得更有趣。李峰认为，当下智能化是一个火热的话题，消费者对箱包的要求是好用、方便、质量好。但根据现有的材质，工厂其实很难在质量上再作提升。旅行之家的团队留意到现在很多箱包都是密码锁，但消费者很容易忘记密码，因此团队考虑推出指纹锁箱包。

为检验市场反应，他们把这款产品放到C店中进行预售。目前，这款定价1000元的产品已有近500个收藏。李峰表示，虽然这款产品的定位和定价和店铺其他产品相比要****很多，面对的客群也不一定完全吻合，但他相信，消费者本身就处于不断消费升级的阶段，相比定价3000～4000元的品牌型智能箱包，旅行之家完全可以凭借性价比在中****市场中分得一杯羹。

银座箱包的电商总监俞国平则向记者透露，现在产品研发主要还是以功能箱包为主。“整个淘宝箱包类目有男包、女包、功能箱包等，其中功能箱包的增长达到30%，这个类目市场的潜力非常大。”

未来，银座会朝着环保和个性定制的方向发展。据了解，在给国外品牌做代工时，他们已经留意到，品牌商的产品更多开始以环保为卖点，国内市场有可能出现同样的趋势。因此，银座正计划推出另一个独立品牌，专门做聚焦中****市场的环保型箱包。

至于个性化定制，去年银座推出一款儿童定制箱包，以300元左右的定价在线下店进行尝试，但销量并不理想。不过，俞国平依旧认为，坚持个性化是一个方向，只是目前还没有找准切入点，未来还会在这个方向上继续尝试。