*院总想利用活动拉动人气，带来客流，但现实告诉我们，活动做了好几场，效果好了几天，接下来又进入生意惨淡的状况。为什么活动效果如此差，怎么做拓客活动才能实现效果。接下来小编从顾客心理出发，分析如何根据顾客的需求策划*院拓客营销活动。

搞清楚顾客想要什么，这一点至关重要。女性朋友到*院消费，一方面是为基本需求（如变美，变瘦，变白等），另一方面则是满足内心的欲望，而女性的消费心理包括尝鲜、求廉、冲动、从众、小众、利TA等等，我们一一来分析。



1、冲动消费

大部分女性很*，往往抵挡不住限时/折扣，等活动，当她们看到活动，潜意识里就会产生现在买到就赚到的心理。所以，*院在做活动时，可以利用强有力限时超低折扣，促使顾客消费。

2、爱占便宜

物美价廉的东西没有人不喜欢，*院在活动前，确定活动主题及宣传广告语，要让活动看起来是在“赔本赚吆喝”。用便宜吸引此类顾客。

3、尝鲜心理

部分顾客进*院就是图新鲜，越潮流的*项目就越吸引时尚年轻人。所以，*院在做促销前，根据*院特色、*师能力，将*项目进行包装，体现出新、奇、特、潮，满足尝鲜顾客的心理。

4、从众心理

人都有从众心理，认为大家经常去的*院一定是很好的，当顾客看到店内做活动如火如荼，门庭若市，那么也一定会想去体验一下。另外，通过朋友圈的转发，更可以使活动销售量发生裂变。

5、个性化需求

现如今，人们对品质的追求越来越高，*院在做拓客活动时要注重品质服务及个性化需求。例如，在活动期间，充值2000元，即可享受店内特聘的**为顾客制定专属的护肤方案及超低价享受专属项目。这样，不仅满足顾客*护理需求，又提升了*院的留客能力。



6、自我犒赏

有些顾客平时很忙，很累，在闲下来时就会奖励下自己。*院在节假日做拓客活动时，就可以将*放在白领身上，这类顾客看到*院的促销，就会她们的“犒赏”需求，便能轻易的促成销售。

7、利TA心理

很多女性面对*院的促销活动时，想办卡却又犹豫不决，这时*师介绍会员卡优惠力度后，就需求再给顾客一个更有说明力的理由。比如，*不仅为了让自己变美，更能让老公赏心悦目，孩子看到美丽的妈妈也会觉得自豪，骤然提升了自己在家里的地位和幸福感等等。

*院拓客只有从顾客心理出发，读懂顾客的消费习惯，才可能将拓客活动做得完满成功，*院的业绩突*也就指日可待。





*院拓客七大盈利模式

一、卖形象：一间*院拥有良好的店面形象是吸引顾客的着要条件，没良好的店面形象，如店面装璜陈旧，招牌*旧且积满灰尘，店门前灯光昏暗等，哪怕你技术含量再高，*产品质量再好，宣传工作做得再到位，介格再低，恐怕也难以卖得出去，因为首先我们的形象就给顾客造成了一个****坏的印象，所以再难以吸引顾客光临。因此，我们首先要向顾客卖出的是良好的店面形象。拥有了良好的店面形象，能吸引顾客光临，这还不够，还应当学会培养我们的回头客，老顾客甚至忠诚顾客，这样，才会财源不断。所以，还得向顾客卖我们的口碑，要让顾客对我们的*院产生良好的形象，并且留下来，升华成一种口碑，为我们去传播。吸引顾客，留住顾客，再通过己留住了的顾客为我们去介绍顾客，这样，才能算成功地卖出了我们的形象。

二、卖气氛：一间*院的气氛如何，将决定顾客是否接受我们的服务，以及对服务的满意度和决定是否购买我们的产品有很大的关系，有许多*院在生意清淡时间段，如上午9点——11点，常常会通过一些方法在店内创造出一种良好的经营气氛，如让*师轮流扮演顾客进行一些*活动一是增加了*师交流学习的机会，又可让*师彼此之间进行技术等级考评，并将此考评综合起来作为每月发给*师奖金多少的凭据；而这些活动的目的，就是创造了良好的营业气氛，让偶尔在这个时间段来消费的顾客能立刻感受到这种气氛，觉得我们的经营很正规，服务很****。而许多*院却漠视这种气氛的营造，在生意很清淡的时候，任由工作人员做私事或打情骂俏等，往往吓跑了前来光顾的客人，并给她们由此留下****不好的印象



三、卖服务：当顾客走进店内后，除了向顾客提供一般性的服务（比如微笑接待、递茶）外，还应向顾客提供****技术、产品介绍，心里解难，耐心听顾客倾诉及****资讯服务。

四、卖信息：当顾客躺下来接受服务后，应想方设法与顾客进行沟通。通常是通过聊天，跟客人谈论与生尖相关的话题，比如有关个人的职业妆，家庭妆晚妆等法，时下流行的服饰，国外的*潮流等，让客人大吃一惊受到不但来这里做了*，还学到了东西。

五、卖人：这里所指的“卖人”，即是如何把自己成功的推销给顾客，并以此跟顾客建立良好的关系及信赖，让顾客信赖你，相信你，接受你至依赖你，为我们向顾客提供技术服务和推销产品打下了良好的基础。其中我们可以向顾客出卖的有以下几点：卖微笑，卖姿态，卖接待技巧，卖手法，卖****知识。

六、卖技术：拥有良好的****技术是我们挣钱的主要手段，却不是方式。我们的*院要对*师提出：我们“要用心去挣客人的钱，而不是仅仅用手。”

七、卖情报：只有向顾客提供以上良好的服务作铺垫后，在向顾客推销产品时，才会容易取得成功，这就是典型的“爱屋及乌”现象。假设没有以上服务作铺垫，我们越是说某种产品如何好，客人就是越怀疑，就越是觉得不好。因此，我们首先要与顾客建立沟通，共鸣，令到顾客对我们产生信赖感。这就是要将卖技术与买产品这两种让我们获取利益的终手段，却要摆在次的位置的原因所在。





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