运营到底给B2B企业带来什么？

2017-12-09 11:26:32 1121
[导读]B2B运营和2C运营有诸多不同，从服务到对象，涵盖的范畴，运营使用的方法都有较大的差异，如何能用不那么传统的方式服务传统企业，就成了B2B运营的重要特点。

       B2B运营和2C运营有诸多不同，从服务到对象，涵盖的范畴，运营使用的方法都有较大的差异，如何能用不那么传统的方式服务传统企业，就成了B2B运营的重要特点。



       最近走访一些企业，都会提到B2B网站运营、跨境销售，让我真的很有感触。顺便就写出来，大家一起来议论。

       在台州遇到某个卫浴类刷子总经理，很健谈。他和我说，在这个新的跨境园区，有很多像他们这样的小公司，从事各种小商品的跨境零售和批发业务。大约谈了2个小时，他的某些角度让我重新思考运营和B2B生意的关系。

       他说，我们现在有些迷惑，到底是跟随还是不跟随。他们做某网络国际站2年，整个算下来，效果还是比较明显。每周都有5-6单，但是他却认为这不是他们想要的，绝大部分订单都是500-1000美金。他们最近有个交流会，好多老板们都有类似的困惑，难道我们每年20-60万费用，每个店铺运营要4-6人就是为了追求这样的订单？ 每次他们去参加培训营，基本上培训内容就是如何运营，最近运营规则有什么改变， 再有就是打鸡血。 哪个团队做的怎么怎么样，搞什么竞赛，最后结果如何。 老板们打足了鸡血各回各家，然后都一模一样的复制。没有运行人才，网站会推荐，还定期培训，没时间运营，就找第三方运营。反正运营做好了，订单肯定会有。他说，我们几个熟悉的，都这样搞了2年，最近碰头，都在感叹。

       1、店铺烧钱，运行的成本很高，为了流量都拼了。 大家都会觉得以前的排名规则挺好的，简单规则，固定的排名，业务员的时间都放在跟踪客户身上， 这样才有大订单。 而现在全变了。他说，马XX太聪明了，明明可以直线到达终点，他非要搬出一大堆规则，让你绕个圈才能到达，这样他一路上可以随时收费……  本来我们都是自己运营，后来发现规则实在变化太多，培训了几次，还是跟不上，后来不得不请了第三方运营。他们都是从网络公司出来的，走的很近，熟悉规则，相对效率比较高。但是他们经常搞错，毕竟不专业，对产品的描述把握不专业，我们还得花时间教他们。“哎，我忽然觉得我们不是做销售的，而是做互联网运营的，为什么将C端的套路搬到B端来，然而B端客户的采购行为其实和C端是不一样的……"。

       2、外贸真的需要人海战术吗？他们都发现如果要提升成交量或这营业额，必须不断招人。 有没有经验没关系，反正有培训。 他说，有个朋友的公司2年忽然变成50多人，可是整个团队的年营业额才四五千人民币。每人不足80万，最关键的是那些客户返单率很低，这样导致业务员要不断地开发新客户。这样的生意模式中，只有不断增加人能保持稳定的增长。而且这样的订单，是业务员每天工作13-15个小时拼出来的，第2-3年还可以这样拼，时间一长，如果发现所沉淀下来的客户并不是你期待的长久合作客户，那么业务员的积极性就会大大打折。最关键的问题，一旦业务员养成了做小单，做快单的习惯，要再来攀配好的客户，或许适应性要大打折扣。他说“我们那天讨论到晚上2点，最后有人说，我怎么忽然觉得自己在为马XXX打工”。

       我认识的一些老外贸早就看明白这些道理，但为什么企业还会前赴后继呢？在这里我插入我的分析：

       1）这几年，确实外贸不好做， 总体是供大于求，所以竞争很激烈。为了求生存，什么招数都用上了。哪里能卖东西，就去哪里。 尤其中小企业，也不考虑未来是什么，眼前最重要， 马上要结果，至于这个结果对企业的长期发展是否匹配，那不重要，眼前赚钱最重要！ 对业务员也一样，所以快单、小单，凡是能赚钱的都是好单，也很多人在亚马逊开店，做起跨境零售。反正各种网络渠道各地开花，五花八门。

       2）浪潮掀起时，都是热血沸腾，会有人成功，也会有失败。在任何市场，只有经过洗礼才会回归正常。我问他，你为什么不去做淘宝，不去做亚马逊。他回答，没有这样的人才。 我再问， 这样的人才很难招吗？ 或者你也可以通过第三方运营。他笑着说我还真没想过。其实，在这世上所有的渠道都可以卖东西，谁说实体店一定不好做，人家Zara 做的风生水起。零售有零售的套路，批发有批发的套路，OEM有OEM的套路。 尤其在互联网上，就算都是做零售，在亚马逊卖的好的，不见得在Wish 上卖的好，因为消费者定位有偏差，运营的套路有不同。

       那么未来，什么是正常的市场，就是允许多层次的销售渠道并存。每个企业找到自己的定位，找到自己长期合作伙伴（渠道），赚取自己最擅长的利润点。譬如，规模效应的企业就应该追求稳定、大的客户，即使利润空间不大，但是订单稳定，逐渐提高自动化率和产量会进一步提升利润。如果你是业务能力很强，如果你能整合工厂资源，扩大自己的产品线，会更好提高整体效益。

       后来我也访问一个做纸质笔记本的工厂，也证实了我的看法。他们年出口额1.1亿人民币。他们用自己的实践告诉自己，别贪图别人的利润，做好自己的事情。他们听了各种培训课，热血沸腾，投了60万运作2个国际站店铺，并拉上12个外贸员运营，1年下来，关了1个。 估计另外一个，也要关。 问他为什么。 我们这样规模的工厂，每天接3-5个500美元左右的订单，划不来的，并且还有12个外贸人员的成本。他苦笑着说，而且一旦接这样的订单上瘾了，工厂估计离破产很近了。

       市场竞争的根本，是专注在自己的优势领域。也许最近“跨界逆袭”这个词很流行，譬如柯达倒了，打赢他的是手机。银行不行了，打赢他的是支付宝。任何事物都有很多面，我也欣赏“跨界逆袭”，但是凡事必须有前提，就是你先创造出能逆袭的产品，或者说商业模式发明，或是巨大的改革创新。没有这个前提，一切免谈。就说那个共享单车吧，模式够新的吗？结果呢，98个都会倒下，最后是剩下2个。 还是这句话，在没有巨大的创新之前，先专注在你的优势领域，赚自己该赚取的利润。

       3）扯远了，回归这个问题上来。到底人海战术有用吗？ 有用？ 以我近20年对销售的摸索和研究，得出一些结论：

       - 产品标准化，需要人海战术。 譬如卖保险，卖理财产品，全都采用人海战术扩张规模。只是现在补充了在线交易，其实就是人海战术的自动化。

       - 订单越小，运行要越重，而订单越小，客户粘性就越差，因为没有返单，就更需要运营。 做过亚马逊或淘宝店的企业应该有深刻的体会。

       - 订单越大，销售越重，跟进时间也会越长，而合作更紧密、稳定、长远。传统外贸B2B 就是如此。很多专业的买家都已经有合格优质的供货商来配合，你的价格真的会比他便宜吗？就算便宜一点，也许和你合作的风险远远大于因价格便宜带来的利润。

       那怎么办？客户永远不会听你的，他只会听市场的。 市场需要什么，他就会采购什么？如果你能快于同行，开发出迎合市场需求的新产品，那么机会将倾向于你！
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